王介威：《从0到1学做社交新零售》之代理商营销活动方案设计技巧

一、代理商营销活动方案的重要性

1. 团队营销活动是团队招商裂变的催化剂

采用社交新零售商业模式的项目，在推动代理商团队裂变的核心因素中，营销裂变是非常重要的组成部分。

代理商团队的裂变依靠团队培训和团队招商裂变执行，其中团队营销活动是团队裂变的催化剂，对团队裂变和产品动销有非常重要的催化作用。

2. 团队营销活动是代理商日常运营的基本构成

在团队招商的过程中，企业或品牌方一方面要帮扶团队执行团队招商裂变体系，促进团队的裂变，另一方面要根据团队运营的进展情况设计不同目标的团队营销活动方案，促进代理商团队的团队裂变和产品的动销。

二、设计代理商营销活动方案

1. 明确本次活动目标

在设计代理商营销活动方案时，首先应该明确本次活动方案的目的是什么？是促进团队裂变，还是促进产品销售，还是促进团队拉新吸粉？

一般来说，营销活动方案设计的目标主要有五个，分别是：促进代理商产品动销、促进代理商低级升高级、促进代理商平级推荐、促进高级代理商补货和促进代理商拉新。

很多公司搞的活动全部是搞动销活动，这种做法其实是错误的。企业应根据代理商团队运营的发展状况选择合适的活动目标和活动方案。

当底层代理商手里有很多的产品时，可以做产品的动销活动；当遇到“双 11”这种全国性优惠日时，也可以搞动销活动。但是，如果一个项目顶层代理商很多，底层代理商很少，就需要去做代理商的拉新招商活动；当同级别代理商很少时，就需要做代理商的平级推荐活动；当底层代理商很多，高层代理商少时，就需要做代理商的低级升高级活动；当高级代理商手里没有多少产品时，则需要给高级代理商做补货活动。

企业在明确活动目标之后，接下来就要考虑在哪种场景下执行活动方案。

2. 确定活动方案执行场景

活动方案执行场景，是指在什么时间或者在什么场景下去执行这个活动。比如，我们经常看到的一些活动，像节假日活动、周活动、月活动、季度活动等，都属于以时间为节点的活动。除了以时间为节点的活动，还有一些以场景为节点的活动。例如，团队 PK 活动、会议现场活动、群裂变活动等。

企业在明确了活动目标之后，接下来就要考虑在哪种场景下执行这个活动，搞清楚是以时间为节点，还是以场景为节点。

3. 匹配合适的活动方案类型

在明确了本次活动目标、活动方案执行场景之后，接下来就要匹配相对应的活动方案了。

活动方案有很多种，务必要选择合适的方案去匹配，这样才能取得好的效果。

我们在选择活动方案时，应该尽量考虑公司和团队的自身情况，不能一味地去模仿其他企业，这种做法风险较大，不仅起不到促进团队裂变的作用，可能还会有反作用。

至于活动方案的来源，通常有两个： 一个是通过平时的学习和总结，收集一系列的方案，另一个是收集其他公司的活动方案，作为活动案例库，等到搞活动的时候，再结合公司实际情况进行修改调整。

4. 确定营销活动方案设计负责人

一个活动方案的流程确定了之后，接下来还要确定活动方案负责人。

之前的社交新零售商业模式项目运营团队组成中提到了运营团队的六大职能，其中一个职能就是活动运营。

活动运营必须由专门的人负责，这个人可以是员工，也可以是项目股东，但一定得是懂得操盘的核心运营人员，其主要工作就是依照营销活动设计的流程，根据代理团队的运营状况，设计月度活动、季度活动、节假日活动、团队 PK 活动、线下成交活动等。

5. 活动方案设计的基本原则

在设计营销活动方案时有一个基本原则就是，所有的方案是围绕代理商去设计，而不是围绕品牌方（企业）去设计的。

那么，如何理解这句话呢？最直接的理解就是，做营销活动时，活动执行的主体是代理商，活动成本由代理商承担，而不是由企业承担，因此，在测算活动利润空间以及活动成本时，不能以企业的成本为主，而应以代理商的成本为主。

另外，针对“什么时间设计活动方案更合适”这个问题，我认为，企业在召开每个季度的季度工作规划会议时就要讨论下个季度要执行什么样的活动方案，并且在这个会议上设计出活动方案的执行步骤。只有这样，企业才能设计好每一次的代理商营销活动方案。

下一节是团队运营中常见的活动方案，企业或品牌方在设计活动方案时可以借鉴参考。