销售电话技巧实战：开场吸引与需求挖掘（第2版）

销售电话可不是简简单单的把信息告知出去就算了，也不是那种生硬的推销行为，它从本质上来说，是依托着电话这个媒介，进行的一回深度价值沟通。那些成功的电销高手，都会把每一回通话当作像是建立信任、挖掘需求并且传递解决方案这样的一种专业过程。跟第一版比起来呀，第二版更加侧重于实战当中的心理博弈或者高效闭环。

销售电话如何开场才能吸引客户注意

前三十秒属于黄金时间范畴，要摒弃那种“您好，我乃是XX公司的XX”这般自报家门样式的陈词滥调，用一句话精准切入客户有望在意的利益点或者行业痛点来取而代之，比如：“王总您好，知晓贵公司近期于开拓线上渠道，我们曾服务过的几家同行借助调整策略，客服转化率平均提高了百分之十五，特意花两分钟跟您分享此思路。”。

开场白的目的并非是去推销产品，而是要引发对方的兴趣，还要争取对话的时间。你的语速以及语调必须能够传递出专业与自信，与此同时，要通过提及客户所在行业的具体情景，迅速建立起相关性，使得对方感觉到这是一次具备价值的交流，而不是骚扰。

如何挖掘销售电话中客户的核心需求

客户一般不晓得或者不想径直讲出自身的深层需求，这便要求销售借助精心谋划的提问予以引导，躲开运用封闭式问题（像“您需要我们的产品吗？”），要多运用开放式问题，比如：“您目前团队于客户跟进环节，最大的挑战是啥？”或者“要是理想状况下，您期望本季度的业绩达成有啥不一样？”。

讲述不如倾听重要，在客户进行回答之际，要抓取关键词，并且适时开展追问以及确认，比如说客户表明是效率很低，这时可以追问，具体是线索分配方面的效率低，还是销售跟进进程当中的效率低，借由层层深入，能够精准定位到客户有待解决的真实问题，为后续的价值呈现筑牢坚实基础。

如何在电话中有效应对客户的常见拒绝

“发资料看看吧”，“不需要”，“我没时间”是最为高频出现的拒绝话术。应对的关键并非在于反驳，而是要做到理解以及进行转换。针对“没时间”这种情况，能够这般回应：“我是全然理解的状态，您的时间是非常宝贵的。正是基于这样的原因，我才会期望凭借最短的时长，去确认一下我们可不可以帮您节省下更多的有关于时间方面的资源。仅仅需要一分钟的时间，这样可以吗？”。

碰到“不需要”这种情况，能够进行试探性询问，问：“好多客户事先深入了解时同样是这般觉得。想问问是已然存有让自己满意的解决方案了呢，还是对于这类服务当下毫无规划呀？”如此一来，既能搞清楚拒绝的实际缘由，又可为自身争取到一个作出解释的时机。特别要注意，一旦出现客户讲“不”，你可千万别马上就放弃或者着手展开强硬的推销行为。

销售电话结束时如何促成下一步行动

在一次通话里，要是没有明确接下来要做的步骤，那这样的通话基本上就是没什么效果的。到了结尾的时候，得跟客户一起确定出一个具体且微小的后续行动。就好比说：我们基于刚刚聊的，我提议先去安排一场时长为15分钟的线上演示，专门针对系统怎样解决您所提到的线索跟进混乱问题来进行展现吧。您看看明天下午3点以及4点之中啥时候更便利一些呢。

需给出明晰的可挑选项目，而非含混不清的“下次再联络”。即便客户当下没办法进行约见，也能够约定一个后续予以跟进的时间节点，比如：“那我先依据今日所聊的内容，整理出一份针对您状况的简要方案，在下周三再度给您打电话，花费三分钟讲述一遍，您看这样行不行？” 这能够保证销售进程持续朝着前方推进。

你于进行销售电话拨打之际，所遭遇的最为难以处理的是哪一种客户反应呢？是态度呈现出敷衍的状态，抑或是直接将电话挂断，又或者是进行反复地质疑呢？欢迎于评论区域分享你的相关经历，我们一同展开探讨破解的办法。要是感觉本文对你产生了启发作用，请给予点赞予以支持，并且分享给团队当中需要提升电话销售技能的伙伴。